Jawność cen urealniła rynek mieszkaniowy [KOMENTARZ EKSPERCKI]

Okres Black Friday tradycyjnie sprzyja różnego rodzaju promocjom i akcjom rabatowym, również w sektorze mieszkaniowym. Eksperci podkreślają jednak, że w erze jawnych cen deweloperzy coraz ostrożniej podchodzą do spektakularnych obniżek, stawiając przede wszystkim na przejrzystość ofert i profesjonalne doradztwo.

Wprowadzenie obowiązku publikowania cen mieszkań nie wywróciło rynku do góry nogami, ale wymusiło na deweloperach dostosowanie strategii sprzedażowych. Rabaty nadal istnieją, jednak zmienił się sposób ich komunikowania i pozycjonowania ofert. Jawność cen zwiększyła też świadomość klientów i znaczenie profesjonalnej obsługi w biurach sprzedaży – wskazują eksperci Polskiego Związku Firm Deweloperskich.

Dwie strategie

Zdaniem Roberta Chojnackiego, wiceprezesa zarządu Tabelaofert.pl, deweloperzy w różny sposób dostosowali się do nowej sytuacji, ale sam mechanizm rabatowania pozostał istotnym elementem rynku.

– Strategia rabatowa jest prowadzona w zasadzie w podobny sposób jak wcześniej, z tym że teraz ceny są jawne. Prawie każda cena ofertowa zawiera dziś jakieś pole do negocjacji – tłumaczy Chojnacki. – Część firm pozycjonuje ceny ofertowe wyżej i udziela dużych rabatów, nawet do 10 proc., przyciągając klientów atrakcyjną promocją. Inni deweloperzy pokazują niższą, realistyczną cenę i zostawiają mniejszy margines negocjacyjny, rzędu 2–3 proc. Obie strategie są na rynku równie popularne – dodaje.

Ekspert zaznacza, że jawność cen wymusiła większą transparentność i ograniczyła możliwość manipulowania wysokością rabatów.

– Klient widzi dziś historię zmian cen. Nie przejdzie już „numer”, że podnosimy cenę o 5 proc. i dajemy 5 proc. rabatu. To pozytywna zmiana, bo zwiększa zaufanie i motywuje klientów do szybszych decyzji, gdy widzą, że ceny w danej inwestycji rosną – mówi Robert Chojnacki.

Mniej rabatów, więcej doradztwa

Z kolei Marcin Krasoń, ekspert Otodom, zwraca uwagę, że era jawnych cen zmieniła nie tylko sposób komunikacji, ale też podejście do klienta.

– Deweloperzy muszą dziś bardziej wsłuchiwać się w potrzeby kupujących. Przez ostatnie lata mieszkania sprzedawały się same, teraz – przy rekordowo wysokiej ofercie – trzeba się postarać. Klient przychodzi do biura nie po to, by poznać cenę, bo ma ją na stronie, ale by porozmawiać o swoich planach i możliwościach – mówi Krasoń. – Sprzedawcy powinni umieć doradzić i zrozumieć potrzeby klienta. To duża zmiana jakościowa, bo w wielu biurach handlowcy pierwszy raz muszą działać w trudniejszych warunkach rynkowych – dodaje.

Ekspert przypomina, że w statystykach rynkowych zmiany cen nie zawsze oddają realny obraz rynku. – To, że dany deweloper przestaje udzielać rabatów i obniża ceny ofertowe, nie oznacza automatycznie, że mieszkania w danym mieście tanieją. Trzeba znać kontekst. Statystyka bywa myląca – podkreśla Krasoń.

Jego zdaniem w sytuacji rekordowej podaży mieszkań i rosnącej konkurencji w kluczowych lokalizacjach, rabaty pozostaną jednym z narzędzi walki o klienta – obok korzystnych harmonogramów płatności czy promocyjnych cen miejsc garażowych.

Jawność cen urealniła rynek

Według Janusza Millera, dyrektora ds. sprzedaży i marketingu w Home Invest, nowe przepisy wpłynęły na realne dostosowanie cen do sytuacji rynkowej.

– Na rynkach, gdzie wcześniej panowało większe rabatowanie, część deweloperów zdecydowała się teraz wprowadzić oferty z cenami już po korekcie – wyjaśnia Miller. – Dzięki temu klient od razu widzi rzeczywistą, końcową cenę mieszkania, bez konieczności większej negocjacji. Przykładem miasta, w którym ceny ofertowe spadły z uwagi na jawność cen i uwzględnienie rabatów już w ofercie, jest Łódź – zaznacza.

Ekspert dodaje, że jawność cen ogólnie urealniła poziom ofert.

– W dobie jawności cen średnie ceny ofertowe w większości zostały obniżone lub pozostały na niemienionym poziomie. Deweloperzy w lokalizacjach, gdzie jest duża konkurencja, starają się walczyć ofertowo lub rabatowo. Dziś rabaty są raczej kilku­procentowe, a nie – jak jeszcze niedawno – kilkunastoprocentowe. Rynek stał się bardziej przejrzysty – wskazuje Miller.

Przejrzystość sprzyja racjonalnym decyzjom

Eksperci podkreślają, że z punktu widzenia nabywców najważniejsza jest cena całkowita, a nie wysokość rabatu.

– Czasem produkt z 2-procentowym rabatem może być tańszy niż inny z rabatem 15 proc. Warto porównywać konkretne mieszkania, bo nie ma dwóch identycznych – przypomina Robert Chojnacki. – To nie kilogram cukru, który można kupić w najtańszym sklepie.

W okresie Black Friday można spodziewać się zwiększonej liczby akcji rabatowych, jednak – jak podkreślają eksperci – to przejrzyste, stabilne ceny i profesjonalne podejście do klienta stają się dziś najważniejszym elementem decyzji zakupowych.

[ZT]47624[/ZT]

[ZT]47614[/ZT]

[ZT]47610[/ZT]